在我們這個行業(yè)里，潛在客戶的經(jīng)營是必要的。因?yàn)橛嬎銠C(jī)化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本本身所投入的人力、物力、時間及相關(guān)皂配合，往往令經(jīng)營者考慮良久。

　　此投資偏又不像購買其它機(jī)械設(shè)備般立竿見影，其效益很難量化。

　　投資金額動輒數(shù)十萬、上百萬。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型采購。在計算機(jī)化失敗率偏高的情形下，亦使經(jīng)營者躊躇再三。

　　信息業(yè)與制造業(yè)平時無哈交，集即老板平常所關(guān)心的市場，合作的廠商中，不見得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦他想計算機(jī)化，不見得知道你。

　　潛在客戶的經(jīng)營就好比農(nóng)夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，決定花錢時，你才不致喪失商機(jī)。

　　由于我們所銷售的商品屬于無形商品，其成交前提是建立他對你專業(yè)的信任，若喪失先機(jī)后才企圖扳回情勢往往事倍功半。

搜集潛在客戶名單的作法

　　潛在客戶，其實(shí)就是你的市場，一個業(yè)務(wù)員必須隨時隨地對市場動向進(jìn)行了解掌控常用的方法有下列幾種：

　　工商名錄
　　現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時間，就會將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，主要產(chǎn)品，登記資本額，員工人數(shù)……打印成冊銷售。

　　舊客戶介紹
　　另一個有效來源，即舊客戶介紹。在你做客戶服務(wù)時，請不要忘記提醒他介紹客戶給你，有時我們同仁售后服務(wù)做得很好，但始終不曾說『總經(jīng)理，我們正在找尋像您這樣的客戶，不曉得在您所認(rèn)識的企業(yè)中，有那些是您覺得以他們的規(guī)模應(yīng)該要進(jìn)行計算機(jī)化的？能否麻煩您告訴我？』這句話必須講，且必須常講。因?yàn)�，這件事對他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動想起，自然有您不斷提醒，方有可能。

　　路過外界所舉辦的研討會及展覽會。不妨到場取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在很流行EDI、稅捐機(jī)構(gòu)亦會舉辦『新成立企業(yè)如何節(jié)稅』、硬體公司舉辦的研討會、機(jī)械展、電子展、信息產(chǎn)品展……。也都不失為一種取得潛在客戶名單的方式。

　　建立您的人脈

　　經(jīng)常參加活動、硬件公司、配線公司、企管顧問、同業(yè)公會的聚會……等。有時透過客觀的第三者之推薦，會有意想不到的效果。

　　客戶的客戶或供貨商名單

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